Unit Economics Beispiel
Ein Unit-Economics-Beispiel macht schneller klar als jede Definition, worum es geht: Wir rechnen die Wirtschaftlichkeit pro Kunde einmal komplett durch — von den Akquisekosten bis zur Rückzahldauer. Als Modell dient ein einfaches Subscription-Geschäft mit monatlichem Abo.
Die Ausgangszahlen
Nehmen wir ein SaaS-Produkt mit folgenden Werten:
| Kennzahl | Wert |
|---|---|
| Monatlicher Umsatz pro Kunde (ARPU) | 50 € |
| Variable Kosten pro Kunde / Monat | 15 € |
| Monatliche Churn Rate | 4 % |
| Marketing- & Vertriebskosten (Monat) | 20.000 € |
| Neukunden im Monat | 100 |
Schritt 1: Customer Acquisition Cost (CAC)
Die Customer Acquisition Cost ist der Aufwand, um einen Kunden zu gewinnen. Die Formel: Vertriebs- & Marketingkosten ÷ gewonnene Neukunden.
CAC = 20.000 € ÷ 100 = 200 € pro Kunde
Schritt 2: Contribution Margin pro Kunde
Die Contribution Margin ist der Deckungsbeitrag pro Einheit — Umsatz minus variable Kosten.
Contribution Margin = 50 € − 15 € = 35 € pro Kunde und Monat
Schritt 3: Kundenlebensdauer
Bei Subscription-Modellen ergibt sich die durchschnittliche Kundenlebensdauer aus der Churn Rate: 1 ÷ Churn Rate.
Lebensdauer = 1 ÷ 0,04 = 25 Monate
Schritt 4: Lifetime Value (LTV)
Der Lifetime Value ist der Deckungsbeitrag, den ein Kunde über seine gesamte Lebensdauer beisteuert: Contribution Margin × Lebensdauer.
LTV = 35 € × 25 = 875 € pro Kunde
Schritt 5: LTV:CAC-Ratio
Die LTV:CAC-Ratio setzt den Kundenwert ins Verhältnis zu den Akquisekosten.
LTV:CAC = 875 € ÷ 200 € = 4,4
Ein Verhältnis von rund 4,4 gilt als gesund. Als Faustregel gilt ein Zielwert von etwa 3 oder höher — darunter wird die Kundengewinnung im Verhältnis zum Ertrag zu teuer, deutlich darüber wird oft zu wenig in Wachstum investiert.
Schritt 6: Payback Period
Die Payback Period zeigt, nach wie vielen Monaten die Akquisekosten wieder eingespielt sind: CAC ÷ Contribution Margin pro Monat.
Payback Period = 200 € ÷ 35 € = 5,7 Monate
Was das Beispiel zeigt
Auf Einzelkundenebene trägt dieses Geschäftsmodell: Jeder Kunde ist nach knapp sechs Monaten profitabel und liefert über seine Lebensdauer das 4,4-fache seiner Akquisekosten zurück. Der kritische Hebel ist die Churn Rate — sinkt sie von 4 % auf 3 %, steigt die Lebensdauer von 25 auf 33 Monate und der LTV auf 1.155 €. Genau deshalb lohnt sich eine Sensitivitätsanalyse der zentralen Annahmen.
Den vollständigen Kontext mit Benchmarks und Modellierungslogik findest du im Unit Economics Guide.