Contribution Margin (CM1, CM2, CM3): Deckungsbeitrag im Business Case

Contribution Margin ist der englische Begriff für Deckungsbeitrag, abgekürzt CM. Sie zeigt, wie viel vom Umsatz übrig bleibt, nachdem die Kosten abgezogen sind, die mit jeder verkauften Einheit anfallen. Die Grundformel lautet Umsatz − variable Kosten, als Quote (Umsatz − variable Kosten) ÷ Umsatz.

In Business Cases für Corporate Ventures reicht eine einzige Zahl meist nicht. Controlling und Board wollen sehen, an welcher Stelle im Geschäftsmodell Geld verdient oder verloren wird. Deshalb wird der Deckungsbeitrag in Stufen gerechnet: CM1, CM2 und CM3.

CM1, CM2, CM3: die Stufen im Überblick

Die genaue Abgrenzung der Stufen ist nicht genormt. In Ventures und im digitalen Geschäft ist diese Staffelung verbreitet:

Im klassischen deutschen Controlling heißen die Stufen DB I, DB II und DB III. Die Logik ist ähnlich, die Schnitte liegen aber oft anders: DB I zieht alle variablen Kosten ab, DB II und DB III die Fixkosten von Produkt und Produktgruppe oder Bereich. Welches Schema du wählst, ist weniger wichtig als eine eindeutige Definition, die mit dem Controlling der Muttergesellschaft abgestimmt ist.

Rechenbeispiel: ein IoT-Service-Venture

Ein Industrieunternehmen baut ein Venture für vorausschauende Wartung auf. Kunden bekommen Sensoren an ihre Anlagen und zahlen dafür ein Software-Abo. Gerechnet wird pro Kunde und Monat, bei 100 Kunden.

Die CM1 zeigt, dass das Produkt pro Kunde klar Geld verdient. Die CM2 macht sichtbar, was der Vertrieb über einen Partner kostet: Ein Fünftel der CM1 geht an Provisionen und Partnergebühren. Die CM3 ist bei 100 Kunden positiv. Bei 50 Kunden läge sie dagegen bei −200 € pro Kunde, weil sich die Fixkosten des Teams auf weniger Kunden verteilen. Der Break-even liegt bei rund 67 Kunden (40.000 € ÷ 600 € CM2).

Welche Stufe wofür im Business Case?

• CM1 ist die Basis der Unit Economics. Mit ihr rechnest du den Lifetime Value und die Payback Period. Laufende variable Vertriebskosten wie Provisionen ziehst du dafür zusätzlich ab, die einmaligen Akquisekosten (CAC) betrachtest du getrennt.
• CM2 zeigt, ob der gewählte Vertriebsweg trägt. Partner- und Provisionsmodelle können eine gute CM1 schnell aufzehren.
• CM3 steuert das Venture als Ganzes und führt direkt zum Break-even: Ab wie vielen Kunden deckt der Deckungsbeitrag die Fixkosten des Teams?

Typische Fehler

• Fixkosten in der CM1. Anteilige Teamgehälter oder Lizenzen gehören nicht in die erste Stufe. Sonst sieht die Einheit schlechter aus, als sie ist, und die Logik ist im Review nicht mehr nachvollziehbar.
• Shared Services vergessen. Leistungen der Muttergesellschaft wie IT, Rechenzentrum oder Vertriebsorganisation tauchen oft in keiner Stufe auf. Das macht CM2 und CM3 zu gut.
• Stufen nicht abgestimmt. Wenn Venture-Team und Controlling CM2 unterschiedlich definieren, diskutiert das Board über Begriffe statt über das Geschäftsmodell.
• Prozent und Euro vermischen. Eine hohe CM1-Quote hilft wenig, wenn der absolute Betrag pro Kunde die Akquisekosten nicht trägt.

Deckungsbeitrag auf Englisch: die Begriffe

Contribution Margin und Unit Economics

Die Contribution Margin ist eine einzelne Kennzahl, der Deckungsbeitrag pro Einheit. Unit Economics sind das übergeordnete Konzept und umfassen weitere Kennzahlen wie CAC, LTV und Payback Period. Die Contribution Margin ist meist die erste, die berechnet wird, weil ohne positiven Deckungsbeitrag keine der anderen Kennzahlen tragfähig wird.

Wie du die Stufen in ein vollständiges Modell einbaust, zeigen der Guide Unit Economics berechnen und der Guide Business Case erstellen.