Unit Economics: Bedeutung auf Deutsch und Definition
Unit Economics bedeutet auf Deutsch sinngemäß Wirtschaftlichkeit pro Einheit. Gemeint ist die Frage, ob ein Geschäftsmodell pro Kunde oder pro Transaktion Geld verdient, bevor Fixkosten wie Personal, Miete oder Overhead ins Spiel kommen. Eine etablierte deutsche Übersetzung gibt es nicht. Deshalb wird auch in deutschen Unternehmen und im Controlling meist der englische Begriff verwendet.
Definition
Unit Economics beschreiben Erlöse und variable Kosten auf der kleinsten sinnvollen Einheit eines Geschäftsmodells. Bei einem Abo-Modell ist das meist ein Kunde, bei einem Marktplatz oft eine einzelne Transaktion. Die Rechnung zeigt, was es kostet, eine Einheit zu gewinnen, was sie über ihre Lebensdauer einbringt und wie lange es dauert, bis sich die Akquisekosten zurückgezahlt haben.
Der Begriff stammt aus der Start-up-Welt, das Konzept ist aber für jedes neue Geschäftsfeld relevant. Auch ein Venture im Mittelstand oder im Konzern muss zuerst zeigen, dass die ökonomische Logik pro Einheit trägt.
Die wichtigsten Kennzahlen
| Kennzahl | Auf Deutsch | Was sie zeigt |
|---|---|---|
| Contribution Margin | Deckungsbeitrag | Was pro Einheit nach variablen Kosten übrig bleibt |
| Customer Acquisition Cost (CAC) | Kundenakquisitionskosten | Was die Gewinnung eines Kunden kostet |
| Lifetime Value (LTV) | Kundenwert über die Lebensdauer | Welchen Deckungsbeitrag ein Kunde insgesamt bringt |
| LTV:CAC Ratio | Verhältnis Kundenwert zu Akquisekosten | Ob sich die Kundengewinnung lohnt |
| Payback Period | Amortisationsdauer der Akquisekosten | Nach wie vielen Monaten der CAC wieder eingespielt ist |
Ein Beispiel in drei Sätzen
Ein B2B-Software-Venture gewinnt einen Kunden für 1.500 € Vertriebs- und Marketingkosten. Der Kunde zahlt 250 € im Monat, nach variablen Kosten bleiben 205 € Deckungsbeitrag, sodass die Akquisekosten nach gut sieben Monaten zurückverdient sind. Bleibt der Kunde im Schnitt 40 Monate, bringt er rund 8.200 € Deckungsbeitrag ein, also gut das Fünffache seiner Akquisekosten.
Die vollständige Rechnung mit allen Formeln steht im Unit-Economics-Guide.
Warum Unit Economics im Business Case zuerst kommen
Ist der Deckungsbeitrag pro Einheit negativ, wird ein Venture durch Wachstum nicht profitabler. Jeder neue Kunde vergrößert dann den Verlust. Deshalb stehen Unit Economics methodisch vor der Planung über drei bis fünf Jahre. Stimmt die Logik pro Einheit nicht, baut die gesamte Finanzplanung auf einer unbewiesenen Annahme auf.
In frühen Phasen reicht oft sogar eine reine Unit-Economics-Rechnung statt eines vollständigen Business Cases. Sie ist in ein bis zwei Personentagen gemacht und beantwortet die Frage, die Controlling und Board als Erstes stellen: Kann dieses Geschäftsmodell überhaupt funktionieren? Wann sich der Schritt zum vollständigen Case lohnt, beschreibt der Guide Business Case erstellen.
Unit Economics und Business Case
Unit Economics betrachten die Wirtschaftlichkeit einer einzelnen Einheit. Ein Business Case baut darauf auf und ergänzt Fixkosten, Personalplanung, Investitionen, Cashflow und die Entwicklung über mehrere Jahre. Unit Economics sind damit der Grundbaustein, der Business Case das Gesamtbild.
Wie berechnet man Unit Economics?
Formeln, Benchmarks nach Geschäftsmodell und typische Fehler findest du Schritt für Schritt im Guide Unit Economics berechnen.
Du baust gerade einen Business Case?
Im Guide findest du den ganzen Weg in fünf Phasen. Im Quick Check schauen wir in 15 Minuten gemeinsam auf deinen Case.